¿Cuáles son los secretos de las Afores Banamex, Coppel y SURA?

Las Afores Banamex, Coppel y SURA, dominan claramente el mercado de pensiones mexicano; si le quitáramos a la Afore XXI Banorte los más de 8 millones de cuentas que “maquila” al gobierno federal, queda por debajo de estas instituciones.

Afore XXI Banorte es la administradora más grande del sistema, pero repetimos, “maquila” muchos millones de cuentas, por lo que su fortaleza y sobre todo su tamaño está centrado en cuentas que no ha captado por sus propios mecanismos; difícilmente se le retirarán esas cuentas, es en los hechos la “maquiladora” oficial, pero sí hay diferencias con respecto a las otras instituciones. No minimizamos de ninguna manera su labor, es una gran institución sin duda alguna, pero tiene condiciones particulares que la han fortalecido.

En cambio,  las Afores Banamex, Coppel y SURA, han realizado un trabajo digno de revisar, y, en su caso explicar como casos de éxito. Son varios los factores que las tres instituciones tienen en común, y que las ha llevado al éxito, aquí señalamos algunos:

  1. Las Afores Banamex y Coppel han aprovechado a la perfección sus sinergias, provenientes de otras líneas de negocios que llevan a sus instalaciones a cientos o quizás miles de clientes todos los días, con ésta base diseñaron esquemas comerciales agresivos cuyos resultados están a la vista. En el caso de SURA, no tiene las sinergias de las otras dos administradoras porque sus instalaciones son distintas. Sin embargo, a cambio su equipo aprovecha otros mecanismos derivados de negocios como venta de seguros y de inversiones, es todo un caso de éxito importado desde Colombia y otras latitudes.
  2. Las tres Afores centran parte de su estrategia en la atención al cliente, eso no es ninguna gracia ni tampoco ninguna novedad, se supone que todas lo hacen. Pero, la atención al cliente lleva una palabra que no todas las Afores utilizan, y menos la ponen en práctica: integralidad, lo explicamos en el siguiente punto.
  3. la integralidad consiste en ofrecer todo un esquema de beneficios, no solamente vender el servicio de Afore. Es cierto que no necesariamente todo es verdad, o que no dependa de otras cosas. Por ejemplo: no por el hecho de que un trabajador se afilie a la Afore de Banamex recibirá en automático un crédito, pero con el simple hecho de que se lo propongan llama la atención de los clientes potenciales. En los casos de Coppel y SURA, la atención de los vendedores va más allá de la firma de afiliación, lo que ya es de agradecer en un mundo de vendedores en el que la mayoría lo que busca es vender y después…ni me acuerdo de ti.
  4. Publicidad; sí funciona, y funciona bien. No tenemos cifras, pero se nota que en éstas instituciones existe una estrategia de difusión en medios y canales estratégicos; las Afores Banamex, Coppel y SURA, son las administradoras que están más presentes en los medios de comunicación, no es de ahora, es algo que sucede desde hace varios años; aquí aplica ese famoso dicho mexicano: Santo que no es visto no es adorado.
  5. Rendimientos, son claves pero también nos demuestran que adecuadamente combinados con otras ventajas son algo parecido a un imán. Las tres Afores se han mantenido por años entre las mejores administradoras y eso juega mucho a favor. La clave no es que siempre estén en el primer lugar, en un mercado tan competido y con volatilidad financiera eso no es posible, o es muy difícil, lo relevante es entregar buenos rendimientos en forma constante, eso han hecho éstas tres Afores,

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